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中集聯合卡車換帥后怎么走?幾位老總這么說……

時間:2019/5/9 9:50:53來源:第一商用車網作者:謝光耀責編:韋伊琳共:2604 字點擊量


第一商用車網 謝光耀


2019年二季度,重卡市場鏖戰正酣,大企業強勢爭奪市場份額,中小企業該何去何從?


作為中小型重卡企業的生力軍之一,地處安徽蕪湖的中集聯合卡車,今年不但傳出了要引進戰略投資者的新聞,更發生了總經理更換。這家成立至今已有十年的重卡廠,2019年將如何實施調整,抓住機遇,迎戰強敵?


請看中集聯合卡車新任老總是如何說的。


新一屆領導班子首次亮相   產品力同步釋放


4月下旬舉行的一場新車交付活動,看似平常,但卻是中集聯合卡車發展史上的一個里程碑事件。這一方面是因為,U+新車型正式上市,另一方面也是因為,這是中集聯合卡車2019年新一屆領導班子首次集體亮相。



中集聯合卡車U+車型


4月22日,以“高端重卡、重裝出發”為主題的首批中集聯合卡車U+車型下線暨交車儀式,在安徽蕪湖舉行。集瑞聯合重工有限公司常務副總經理常紹民(主持工作),集瑞聯合重工常務副總經理兼營銷公司總經理涂小岳,集瑞聯合重工副總經理汪琳琍,集瑞聯合重工財務總監兼營銷公司副總經理馮燕,集瑞聯合重工總經理助理兼營銷公司常務副總經理胡良夠,集瑞聯合重工總經理助理兼營銷公司副總經理陳剛群等高層集體亮相,向外界展示了總經理更替后中集聯合卡車的新面貌,堅定了經銷商以及產業鏈合作伙伴的信心。


與新一屆領導班子集體亮相“互相呼應”的是,中集聯合卡車產品力的同步釋放。活動現場,中集聯合卡車歷時兩年打造的U+新車型宣布全國上市,這款新車之所以引人關注并且意義重大,就在于它是中集聯合卡車基于U系平臺的大改款產品(不是換代車型,也不是小改款),在它的身上,克服了以往用戶在車輛運行過程反饋的諸多問題,并在駕駛室外觀及內飾、駕駛員視野、安全性、經濟性、智能化等方面有了非常大的提升。


“我們希望通過U+的上市,向外界傳遞中集聯合卡車始終秉承打造高端產品、提供優質服務的經營理念。同時,我們也希望以此為起點,重裝出發,在新的領導班子的帶領下,實施更加全面的產品布局和更加體系化的科學管理,為中集聯合卡車的后續發展奠定堅實基礎。”集瑞聯合重工有限公司常務副總經理常紹民坦言,中集聯合卡車迄今為止已經走過十年歷程,在這個過程中,公司積累了很多經驗,也收獲了許多不足和教訓,所有這些對于現在的團隊來說都是寶貴的財富。



集瑞聯合重工常務副總經理常紹民(左一)、集瑞聯合重工總經理助理兼營銷公司常務副總經理胡良夠(右一)


第一商用車網了解到,U+車型的上市,只是中集聯合卡車今年以來產品力提升的“冰山一角”。2019年,圍繞中高端牽引車、工程車、港口車、天然氣等細分市場,中集聯合卡車都推出了相應產品。“今年有幾個市場機遇,包括港口車的國三切換、自卸及攪拌車的輕量化,以及LNG、CNG燃氣車從國五向國六的切換(7月1日起,天然氣卡車將在全國范圍內實施國六排放法規)。我們會圍繞這幾個細分領域帶來的機遇,進行針對性的市場策劃和產品推廣。”集瑞聯合重工有限公司總經理助理兼營銷公司常務副總經理胡良夠分析說道。


有了新產品,有了新車型,要把它真正賣好,組織體系的同步變革便不可避免。


調結構、變營銷   今年力爭破萬輛


“2019年,我們的銷量目標是力保8000-9000輛,挑戰1萬輛。但與此同時,我們會更加注重有質量的增長。”常紹民對記者說道。


據了解,在公司新一屆領導班子“塵埃落定”后,中集聯合卡車很快就展開了針對營銷體系的調整。“銷售是企業的龍頭,公司3月份對業務架構的調整,重點就在銷售體系,目的是通過營銷系統的變革,形成更加快速的市場反應機制,讓中集聯合卡車的U+新產品和其他車型更快更好地滿足客戶需求,進而迅速上量。”胡良夠這樣說道。


中集聯合卡車首先做的,就是管理團隊責權利的變化。根據新的要求,集瑞聯合重工公司級別的副總都在營銷公司兼任職務,每一位高層都要為營銷出謀劃策并擔責,進而打通產供銷流程,為市場拓展與銷售提供充分保障。從這一點而言,營銷公司的領導班子基本上就是集瑞聯合重工的管理團隊成員,中集聯合卡車可謂是舉全公司之力支持營銷,從中也可見公司對營銷業務的重視程度。



中集聯合卡車U+車型


其次是設立新的業務部門,讓專業的人做專業的事。經過多年來的建設和發展,中集聯合卡車的經銷商已經形成了比較穩定的渠道體系,為銷售帶來了一定的支持。在此基礎上,中集聯合卡車今年新成立了大客戶部,意在打開新的銷售通道。“這個專職部門要深挖大客戶和戰略客戶市場,很多經銷商‘搞不定’的客戶,由大客戶部直接介入。”胡良夠闡述說道。同時,營銷公司還成立了專用車部,更好地與母公司中集集團的車輛板塊深度合作,形成協力,夯實專業車業務的基礎。


組織扁平化    激活“一線部隊”戰斗力


老總兼任營銷公司職務,成立新的業務部門,拓展更多的銷售渠道……這些還不夠。


在中集聯合卡車看來,組織機構的扁平化,激活經銷商和大區銷售團隊等“前方作戰部隊”的戰斗力,是保證未來可持續增長的必備條件之一。


胡良夠告訴第一商用車網,一方面,圍繞組織扁平化,中集聯合卡車營銷公司改變了過去南北兩個大區的管理體系,把全國劃分成8個大區和3個省區,省區經理直接向營銷公司匯報,目的是減少管理層級,加快信息渠道的溝通。同時,市場資源前置,權力下放,把營銷權逐步授權到大區和省區,增加前方作戰部隊的決策能力和手段,以快速搶占市場,抓住更多訂單。


另一方面,以促進市場銷售和服務為原則來設置組織架構,營銷公司內部合并成立了兩個中心——銷售中心和服務中心,把兩個中心作為營銷的兩個龍頭來推進,同時輔之以市場策劃、金融政策等手段來支撐其業務的發展。除此之外,此前單獨運作的海外業務部門并入到銷售公司體系內,進一步提升中集聯合卡車的國內外銷售能力和服務能力。



中集聯合卡車U+車型內飾


“今年,我們還加快了超級渠道計劃的實施,提升經銷商的‘行商’能力。經銷商是中集聯合卡車賴以生存和發展的基礎,這個基礎必須扎實和穩固,因此,我們內部成立了工作組,啟動超級渠道計劃,在保證經銷商銷售存量的同時,聚焦如何提高其增量,也就是提升他的業務能力、市場開拓能力、運營能力和管理能力。目前的計劃是先打造TOP30體系,以前三十家經銷商為龍頭來打造超級渠道計劃。”胡良夠補充說道。


2019年,中集聯合卡車新一屆管理團隊走馬上任,并針對產品、市場、銷售和網絡建設等方面進行了第一輪的大刀闊斧改革,其最終成效,會如何呢?


第一商用車網將持續關注報道。


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